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九江市烟草专卖局:浅谈2017年营销人的使命、责任、担当

归档日期:11-21       文本归类:瑞香      文章编辑:爱尚语录

  报道:2017年,落实“十三五”规划的第二年,对九江烟草人来说,甚至对全省系统的烟草人来说,都是一场爬山过坎的修行之路。修行路上,我们要认清使命,落实责任,勇于担当。

  总的来说,要实现2016年卷烟销量断崖式下降后的逆转,此为使命。使命背后的支撑就是各种具体细致目标的制定。从省局提出“做大做强、跨越发展和进位赶超,努力实现‘金圣’烟和省产烟的‘二三七’、主要经济指标‘三个位次前移’的目标。”到市局提出“牢牢把握行业‘一个发展目标,五个基本定位’,咬住237目标,实现卷烟销量增长和省产烟占比提升,保障税利增收”,均是审时度势,做出的理性判断。认清使命体现在认清机遇与挑战,这是一个理性判断、取舍的过程。九江今年面临着长江经济带、赣江新区等重大国家战略和市委市政府“新工业十年行动”的实施,多年来积蓄能量加速释放,独特区位优势将进一步放大,地方经济正处于大有作为的黄金期和跨越发展的窗口期——这样难得的发展机遇期。与此同时,挑战主要体现在全市系统发展不充分、发展不平衡,部分单位系统外和“金圣”人均条数较低,销售结构和品牌布局结构性矛盾突出,金圣烟尤其是低三类金圣烟薄弱,卷烟经营大户和跑轮子户在一些市场操纵某些品牌规格,成为影响销量和价格波动的重要因素等。认清机遇,从而抓住机遇,认清挑战,从而提前应对。可以说,使命是前行路上的明灯,指明方向,给以希望。

  落实好责任则是前行路上的保障。作为营销中心部门负责人,我的责任具体体现在辅助分管领导,带领全市营销团队,谋划落实好省、市局党组交付的目标任务上,主要从卷烟销售和网络建设两方面进行。

  1.按照统一规划分步实施的原则,科学开展品牌整合工作。做好2017年品牌规划,对20元、15元、10元和7元档次省外卷烟全面梳理,基本实现全市70余个可供品牌的格局,尽早实现省产烟品牌城市50%、乡镇60%、农村70%占比的宽度要求。从3月份开始实施,6月底前达到品牌宽度。具体从3月份起,初步整合省外7元档卷烟,原则上各县局保留1个省外7元档卷烟,坚持省产品牌优先原则,集中资源聚焦金圣品牌培育,为省产烟腾出空间。从4月份开始按价位段从高到低均衡退出拟退市品牌。省外中烟公司只有一个品牌(规格)和月均全市销量低于100万支的省外品牌将根据各单位整合情况,由营销中心与各单位协商指定投放区域。要求各单位省产烟销售预测应根据“237”目标制定,营销中心将根据各单位预测情况与各单位沟通,以7元、10元等金圣品规为重点确定金圣系列增长点。告知各县局在省外品牌退出市场时要向客户进行宣传告知,同时根据品牌转换期宣传活动的要求积极开展宣传活动,在订单跟进时紧盯同档省产烟品牌,引导客户订货,达到销量不流失、市场份额向同档省产品牌、金圣系列转换的目标。

  2.深入推动引导式营销工作,做好各档次品牌梳理后的市场转换工作,明确核算金圣系列实现增幅比例的品牌构成和各区域预期增长目标,指导各单位选择省产卷烟发力点,做好金圣新品前瞻性投放培育和老品牌的宣传促销活动,对于卷烟销量人均条数较低的单位要开展专题攻坚,缩小各单位金圣系列占比差距。具体来说5个方面来落实:①与各分公司充分沟通,结合历史销售和今年的目标任务,核算各分公司金圣系列各规格的增幅。②引入硬红瑞香、软滕王阁、金叶天香等新品,拉大金圣系列品牌宽度,充分市场预热,把握投放节奏,保证新品市场效果。③制订宣传促销方案,积极与江西中烟沟通,争取物料支持,对盖金圣、7元档等金圣品规开展宣传活动。④通过继续开展好“暖心计划”,提高客户销售金圣卷烟的积极性,巩固客企关系。⑤将相关要求制定进网建考核方案,予以保障。

  1.抓紧节日营销。针对一些传统节日的营销活动要进行专题策划,配合跟进终端节庆时期的特殊消费需求,制定全年传统节日宣传活动方案,并督促各分公司按时开展。

  2.抓牢事件营销。积极开拓“金圣”品牌婚庆市场和升学宴领域,抓住寿宴、建房、上梁等特殊事件,挖掘红白喜事和特殊场合的用烟商机,建立覆盖县城(城区)、乡镇、行政村的红白喜事卷烟消费市场信息采集网,制定红白喜事“金圣”用烟应急补货流程和纸巾、纸杯和打火机等配套机制,进一步扩大培养省产品牌消费群体。除庐山分公司外,其他单位均成立直营店,开展红白喜事“金圣”用烟应急补货工作,积极与江西中烟协调,组织配套物料。另一方面,绘制区域重点工程、工业企业和招商引资项目线路图,详细了解工人来源、建设时间和消费特点。聚焦消费环节,积极、不断跟进重点工程、动态更新维护工业企业和招商引资项目周边客户、商圈消费情况,加强省产品牌宣传推介力度,引导客户、打动消费者,谋划好下一步工作举措。

  3.抓实终端宣传。走入市场、走到企业、走近消费者,开展“三好产品”和“家乡味道”等主题宣传活动,在人流密集的火车站、汽车站、集市、重点客户门店拉标语、贴宣传单、摆摊设点集中品吸,同时注意做好宣传活动的升级,不断提升品牌宣传的效果,通过拉动省产品牌消费,实现拉式营销。结合传统节日、新品、老品牌的宣传促销活动,加大金圣品牌的宣传。

  4.深挖农村市场和金圣低三类销售的大领地。做好10元以下各档次省产卷烟的农村上柜工作,着力培育好7元档金圣(软)、金圣(庐山)、金圣(硬红十二生肖)、金圣(庐山有滋有味)等规格。结合核算金圣系列实现增幅比例的品牌构成和各区域预期增长目标,突出7元档品规的上柜和动销;重点关注核心客户订货和零订货、重点品牌不订货等现象,及时跟进卷烟销售进度和订货成功率、金圣重点品规订货面和订足率以及货源满足率情况,进一步加强“三重”工作法和工具的运用,跟进各单位卷烟销售进度。

  1.发挥微信订货平台作用,利用微信公众号延伸卷烟消费群体研究,通过各种网络趣味活动和货源策略激励,增加终端黏合度。与办公室等相关职能部门共同搭建平台,结合客户组织活动推进。

  2.推动新形势下客户组织建设。在综合计划科组织下,与专卖积极协同配合,开展前期摸底工作,以客户为关注焦点,创建新型客企关系。

  3.积极探索消费者环境建设,营造轻松、舒适的消费者体验区。全面摸清各县局(分公司)及辖区零售客户消费体验区资源情况建设条件,包括各县局(分公司)自有门面、空置办公场所、金圣核心终端客户是否可以设置消费体验区等,全面加强零售终端建设。

  4.继续开展“触角计划”,持之以恒抓好“天价烟”治理。持续组织开展机关人员走访市场、信息收集工作,着重发现市场问题,并反馈县局(分公司),制订针对性的措施,确保市场规范。

  1.全面梳理客户经理基本技能的应知应会,分门别类完善客户档案资料,要求做到心中有数、业务工作“一口清”,建设一支“熟知行业法律法规、熟知营销基本知识、熟知辖区基本情况,说得清策略、看得到潜力、找得到问题、做得好工作”的客户经理队伍。根据新形势下的工作要求,重新梳理客户经理应知应会内容,纳入每月一考;结合客户组织建设开展客户档案建立维护工作;不断完善一线优秀员工的评选工作,制定优秀客户经理评选办法,打牢网建基础。

  2.以2名市管员、4名稽查员和4名客户经理组建一个管理服务网格,强化专销结合、三元协同、信息共享。按照市局网格化管理的统一要求,梳理客户经理工作职责、流程、标准。

  担当是一种胸怀。曾经,九江提出“金圣烟比贡献,省产烟讲担当”就是立足全省系统,站在市局层面体现出的一种担当。而今,全体烟草人执行和落实省局党组提出的“四个一”要求到位就是体现担当。作为市局职能部门负责人,落实好市局提出的“主导、主责、主控”,制定出切实可行的部门年度工作目标,对本部门重点工作进行安排布置,责任到人,身先士卒带领部门人员敢谋划、肯拼搏,求实效,同时与各县营销部门勤于沟通、多下市场、解决问题,帮助县局清楚了解市局各阶段的工作重点,并就重点工作对基层进行跟踪问效、帮扶指导,荣辱与共,则为市局职能部门的主责与担当。

  “天降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨、饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为。”这句老话,从江西烟草、九江烟草现阶段所处的实际来看,更为能理解和更具激励性,“考验”的意义即体现于此。牢记“使命·责任·担当”,看行动!

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